2023年8月23日-24日，第十届中国IVD产业投资与并购CEO论坛暨IVD及精准医疗产业与投资联盟年会，在江苏省太仓市举办。年会期间来自IVD产业、投资、科研、政策等领域的专家大咖分别从IVD行业政策解读、产业发展、投资逻辑等方向进行了解读分享。疫后“疤痕效应”延宕、“资本寒冬”持续、IVD集采落地……当前，IVD行业发展正面临着前所未有之大变局。为了以变应变，不少IVD企业正积极探索经营策略上的变革，或创新产品技术，或精简产品管线，或出海开辟新的增长曲线。作为IVD联盟理事，阅微基因临床事业部总经理陈启刚先生受邀参加了本次年会。

会议期间阅微基因临床事业部总经理陈启刚先生，接受CHC医疗传媒访谈，分享了阅微基因作为较早试水海外业务的中国IVD企业，成功出海的宝贵经验。

在论坛中的圆桌对话环节，围绕从“中国IVD企业出海，从宏观趋势看有哪些政策机遇点”“如何选择正确的出海方向、有哪些出海路径可探索、值得去的国际市场有哪些”“企业出海面对的痛点和需求以及如何更好开展和建立自己的品牌渠道”“医疗出海最大的风险和合规”等话题，阅微基因临床事业部总经理陈启刚，达科为董事长兼总经理吴庆军，引加生物创始人兼董事长吴一飞，仁度生物创始人兼首席科学家居金良，莱盟健康集团COO丁盟，普瑞纯证创始人兼CEO孟竹，进行了深入探讨。圆桌对话由IVD联盟副理事长，高特佳投资执行合伙人王海蛟先生主持。

陈启刚先生认为，海外市场成为中国医疗器械企业逐鹿群雄的“第二医疗战场”，海外市场也理应成为很多企业的“第二增长曲线”。阅微基因自营法庭科学、临床医学类试剂盒产品已远销欧美和亚非拉等20余个国家，并在部分具有较好市场前景的地区进行更深层次的市场推广和客户开发。

2022年我国医疗器械市场规模达到1650亿美元，而人口规模相近的印度市场规模只有115亿美元，增长潜力巨大。近年来，国际市场对中国医疗器械产品的新意识和认同度也在提高，早期出海初见成果。

一带一路的推进和地缘政治摩擦影响下，国内企业迎来巨大的出海机遇。例如俄罗斯市场欧美企业基本撤出，给国内企业留下了巨大的空白市场，此外在中亚、中东等地区，随着一带一路对沿线国家的影响力加大，国内企业也有极强的市场竞争力。全球百强医械名单中中国企业仅有两家，反映出我国医疗器械行业整体与国际顶尖水平仍然存在差距，这也是阅微基因作为从业企业的使命与责任。

医疗器械领域，可以观察到欧美日等发达国家、中国以及其他发展中国家呈现出阶梯式的产业和技术转移现象。从上一个阶梯成功向下转移的技术或者产品，基本都是已在本国获得广泛应用的成熟产品。海外市场中的欧美日和亚非拉是完全不同的市场，两者监管要求、销售模式、产品需求均有非常大的差异，针对这两类市场需有不同的策略。

对于国内中小IVD企业来讲，选择门槛较低的中亚、中东、东南亚等地区，是机会成本较低、性价比较高的目标市场。可以通过直接和当地终端客户合作的模式开展项目，包括当地政府、地方性医疗机构，最大限度的发挥国内企业善于将技术落地为应用的能力。例如阅微基因已于2018年，在哈萨克斯坦第一副总理马明的见证下，阅微基因与哈萨克斯坦共和国著名高校纳扎尔巴耶夫大学达成战略合作，共同推进基因检测技术在生殖遗传、个性化用药、法医DNA鉴定及农业等方面的实际应用，利用最新技术手段提升哈萨克斯坦医疗健康水平。

医疗市场为强监管市场，不同国家的医疗监管政策、市场环境非常复杂，出海起步阶段可从代理商模式起步，找到合作共赢的长期合作伙伴。此前中国医疗器械外贸生产企业一直以 OEM 的方式经营，长期处于价值链的最低端。经历多年的深耕，我们成熟的产品，尤其是针对一些细分领域市场，可以反向 OEM 给全球顶尖IVD 企业。比如阅微基因目前已有两项产品 OEM 给赛默飞世尔，在欧美市场推广。

企业出海的最大痛点就在于寻找合适的渠道和合作伙伴。品牌建立是建立地区影响力的第一步。一方面要高举高打，利用一带一路的政策机会，通过政府、行业间交流的机会来传播品牌，另一方面仍然要融入当地市场，了解当地市场环境和客户需求，以产品品质和性价比优势来打动客户，打造品牌形象。

最后针对出海风险问题，陈启刚先生认为出海的最大风险就是政策风险和市场风险。一方面对于出海目的国家，要充分了解当地的医疗监管政策、市场情况、营商环境、民情、政府、政治等各方面情况；另一方面，要寻找靠谱的本地化合作伙伴，才能更好的培养抗风险和自我保护的能力。只有将自己的产品做得安全且有效，保证合规，才能保证中国企业能够在世界上把中国制造和中国医疗器械的名号打得更响，促进中国制造在全球市场的集体影响力。

对于海外业务来说，售后服务与支持同样非常重要。通过提高客户满意度和忠诚度，发挥我们中国人、中国企业做事细致、认真负责的特点。寻找本地化资源，建立本地化机构、招聘当地技术人才等等也是非常重要的策略，阅微基因在印度开展的业务就是完全依靠当地人员。

由于IVD行业的特殊性，对于国内企业来说出海的不仅仅是单个IVD试剂或者耗材的售卖，实际要解决的是，从设备、试剂、耗材、技术、软件服务等方面，在当地搭建一整套解决方案。如果以汽车行业类比这种模式，除了售卖汽车本身之外，还需要在当地建立完善的4S店服务体系，来配套产品的销售。

在当地方案试运行阶段，势必会遇到诸多意想不到的售后问题，如何搭建当地的技术服务团队，是采取远程国内工程师输送还是提前培养当地的技术人员方式进行规划。这些都是在产品出海之初就应该规划好基础配套方案。才能保证既以低成本方式运营支持团队，又能高效、专业解决客户端问题，保障IVD产品的成功出海。

秉持初心，怀揣热望，蓄势立新，以谋发展。目标是星辰大海，但脚下是万水千山，阅微基因将在IVD领域继续砥砺探索、步履不停，期待携手全体阅微人、广大客户、合作伙伴及股东，共赴下一个春天！